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标题: 口味相似，价格相同的两家店为何销量差十万八千里？ [打印本页]
作者: d123987 时间: 2019-8-16 23:03
标题: 口味相似，价格相同的两家店为何销量差十万八千里？
曾经有个人对我说：“包子铺是个神奇的存在，明明两个摊位相隔5米不到，服务大差不差，但是就是一家热火朝天，一家门可罗雀。”
现在我信了，小区门口有两家早点店，姑且称之为A和B。
两家包子的口味相似，价格相同，卖的东西也差不多，但是很奇怪的是，买A的人往往是B的好几倍！(根据20天的观察，8点40之前，B基本没有顾客，8点40之后，B也有了少量顾客)
问题是：这是为什么呢？
究极问题是：如果你是B店的老板，应该怎么挽回颓势？
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
一、A和B的区别？
为了挖掘其背后的原因，我们先做了一段时间的观察，基本如下:
1、地理位置：
两者皆在小区附近，方位都处于去公司/公交站/地铁的方向，A距离小区要近10米左右；
2、营业货物：
两者主营包子豆浆等，A多了小面，B多了饼（据观察，买这两样的人不多，不在讨论之列）
3、食品单价：
就买的包子来说，两者单价相同，且口味基本没有分别；
4、店铺情况：
A比B要小，笼屉就在人背后，也不如B看起来整洁；
5、人员配备：
长期来看，A店铺共有4-5个人，无统一制服， 2个人负责拿货，速度较快，B有3-4个人，都有统一的制服，也是2个人拿货，由于蒸笼较远，拿货速度相对较慢；
所有的问题和观察结果，都只是现象，其原因必存在于更高级的层次。
下面，我们从店铺定位、用户类型等方面来分析其原因。
（1）店铺类型：
早餐铺有很多种，也分高端和低端。不过我们看到的A和B都是只做早餐的，中午就已经关门了，所以他们是同一类型的店铺：快餐性质，即买即走的早餐铺，其绝大部分的流水由10点之前的营业额决定。
除此之外，他们都是很大众的店铺，并不存在什么品牌效应，这点注定了他们是地域性很强的店铺，只能覆盖周边1-2个小区的用户。
（2）用户类型：
根据几天的用户调研，住在附近小区、且会在8:00-9:30有强烈需求的用户基本是85后的租房上班族（小区附近就是公司区域），他们大多来小区的时间比较短，平时不会刻意的熟悉早餐店，由于晚上加班较多，早上出门时间大多在8:30以后，对早餐的要求处于“味道凑合，价格便宜，购买速度快”这么一个等级。
二、对于同样的用户，A的优势在于哪里呢？
1、 天然的地理优势：
虽然A仅仅只是比B离小区近了10米，但是由于附近的人基本都是租房族，有一定的人员流动性，大多数人都是搬过来不到2年的住户，所以他们对周围的店铺大概率不熟悉。所以根据就近原则，靠近的一家就占据了绝对流量入口，并且很容易可以形成用户习惯。
一旦形成习惯，用户的迁移成本就会非常高，并且会形成一定“安于现状”的心理，所以很经常可以看到A已经排长龙了，新来的用户也很少去B那边。
(根据前景理论，相比损失，人们更加厌恶不确定性)
这个点体现的是，在无品牌效应及特殊要求的情况下，只要能基本满足用户需求，先发者的优势是巨大的，抢先抢占市场就能获得更多的流量及复购率。
在产品服务相当的情况下，用户如果习惯了你提供的服务，天然是有一定的流量壁垒的，如果要打破这种壁垒，就要从更低的价格、更好地服务和宣传等方面入手。或者是这个市场足够大，后来者才能够分一杯羹，就是我们之前看到的，8:40之前，B基本没有人，8:40之后，B也有人排队购买了。
2、意外的从众场景
说从众心理，我们都明白是什么意思，为什么要加个意外呢？因为这是有特定场景的——
身为一个称职的“低头族”，小杜童鞋一边走一边玩手机，稍微瞥了一眼，A有两个人在买早餐，于是就直接过去了，一边排队一边继续看手机。只要他多看1秒，就能发现B没有人排队。但是事情往往并不会发生，所以小威也来了，最后小登看到了：“这么多人，肯定好吃！”，于是小登也加入了他们...
这个场景造成了极其良性的循环，排的人多，就会引来更多的人排队...循环往复，最后渐渐形成了固定的消费人群。
从众心理是极其普遍的心理状态，特别是在情景和选择不确定的时候，其他人的行为就是最好的参照物。所以，都要赖小杜？
3、优秀的视觉速度
对于赶着上班的人来说，速度是异常关键的，这里的速度是指用户看到的出货速度。
A的速度相比B稍快，虽然算上排队的时间，B的交付时间明显更短，不过这种算法不会被大多数顾客注意，更多人注意的是“看起来很快，马上就到我了”
A和B相比，深刻的抓住了这个极其重要的需求，提供了一个更好的（观感）服务，所以赢得了顾客的支持。
这是顾客的核心需求之一，也是A的核心竞争力之一，问题往往不在于你快不快，更在于顾客觉得轮到他快不快。
4、共情的心理预期
有一个心理名词叫“沉锚效应”，意思是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
我们先试想一下，我们脑海中的包子铺是什么样子的——接地气的店铺，热气腾腾的包子，汗涔涔的老板忙的不可开交。
这是不是大多数人印象中的模样呢？
回到A和B，从装修来讲，A比B更接地气一些，满头大汗的老板甚至更让人感觉很有氛围。B店看起来更整洁，而且还有统一的制服，听起来是不错，不过对普通的早餐店来说，用户可能心理以为价格会更高，所以不愿意尝试这种不确定性。
第二个是，A的蒸笼就在老板背后，离顾客更近，直接让我们看到热腾腾的包子，会让我们自然有一种信任感。毕竟从顾客的角度来说，能看到的东西会更加安心。
就像罗森和全家这种便利店，装包子的都是透明的笼子，也是同样的的道理。
三、如果我们是B店老板，应该怎么样低成本扭转局面呢？
策一：市场足够大的时候做分流。
用户流量最大的时候是在8:40之后的几十分钟，我们（指代B）和A的顾客数量大概在1:5，先定一个小目标，把比例缩成1:4。
我们在这10分钟时间做活动，举例买两个包子送一包豆奶，宣传（告诉大家这边不需要排队，实际时间更短），将赶时间的上班族吸引一部分过来。
策二：用时间打空间，用微信做私域；
顾客来之后，告诉他们扫码入群不仅可以优惠，还可以在微信里提前几分钟预定包子，来到直接拿走，一点不需要排队。
（人员安排上没有问题，因为本来流量不大，所以1个人足以支持，另外一个人负责提前5分钟给预定用户拿食品）。
策三：产品内部调整，吸引新顾客。
现在的局面是店铺定位不够清晰，不接地气，也够不上品牌，完全是用自己的劣势在打。所以必须要选定一个方向，建议更接地气，让用户更符合心理预期。还有产品要做上新，做口味差异性，新品噱头也可以宣传。
这样8:40之前的时间充裕的顾客很可能会来尝试。有了这一部分顾客，再根据从众心理做其他营销就有了资本。
上述的思考仅仅是我的一家之言，可能有些偏颇，把这些写出来也是希望大家能从生活中挖掘出背后的商业逻辑。
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