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标题: 抖音创业遭遇滑铁卢？别急，试着用这个方法看看 [打印本页]

作者: nvcri 时间: 2020-7-31 17:16
标题: 抖音创业遭遇滑铁卢？别急，试着用这个方法看看
创业是一个充满艰辛与未知的旅途，途中有很多坑，很多创业者不经意间就会掉进去，有些能爬出来继续向前，有些只能在坑中腐朽。
有人能从坑中爬出，就有经验可循，用别人的经验去总结自己的经验，让自己少走弯路。我就是一个不断从坑中爬出的人，虽然我的创业不算很成功，但该掉的坑一个都没少，所以，今天给大家讲一下我的血泪史，希望能帮助大家少走弯路。
分享嘉宾｜蛋解创业创始人耿伟
舞台选择以及进入的时机第一个坑是舞台的选择和进入的时机。我第一次接触内容是在2014年，当时做的是音频，后来又做了公众号、短视频，到今天，我是既做音频、图文，又做短视频的创业者。经过多年的摸爬滚打，我对内容创业这条赛道的理解越来越深，我发现其实每个平台都有阶段性的红利期，如果你在2008年开始做电商，你就是浪尖上的“飞猪”，因为当时淘宝会扶持一批淘品牌。反观现在去做电商就有点费劲。

内容平台红利期可分为三个阶段：第一阶段：投放红利期第二阶段：内容红利期
第三阶段：运营红利期

2014年，我刚开始做音频，当时还没有特别像样的创业类节目。我们只要做了这类节目，就是独一无二的，并且当时即使没有好的内容，也可以享受很多红利。一条创始人徐沪生在2012年～2013年，微信平台投放红利期，用一百万的创业资金直接砸出了一个大号。处于投放红利期的微信平台，获客成本非常低，不到两毛钱。现在微信的获客成本非常高，想像徐沪生那样，拿一百万砸出一个大号根本不可能。 2015年，像“咪蒙”这样的大号涌现出来。当时是内容红利期，只要内容做得足够好，就可以与别人形成差异化；内容做的垂直，就可以在相应领域吸引足够多的粉丝。如果今年你再去发力微信公众号就需要精良且垂直的内容，同时还需要非常强的运营团队在背后运营，才能做成百万粉丝的大号。由此可见，每个做内容的人必须要考虑平台的选择。对于我们来说，如果在2014年选择的不是先入手音频，而是先开一个微信公众号写文章的话，可能成就要比现在大得多。如果当时能以现在的内容深度写图文内容，可能会做出一个几百万粉丝的微信公众号，产生更大的商业价值。我们走过最大的坑就是在微信平台的红利期，没有抓住平台的红利，同时还选择反了做内容的平台。如果我在2014年选择微信平台，在2017年选择增加音频，在2018年选择做短视频，抓住每一步的红利，我的内容创业之路可能比现在更顺利一些。如果你是一个小白，想要做短视频内容进行创业，我建议你选择B站这样的平台，这比你做抖音更实际。为什么呢？我们在2019年初开始做抖音，当时涨粉速度特别快。到了今年上半年，继续用原来的方法和套路，涨粉就没有那么快，因为抖音平台红利期正在更迭。而另一边，B站现在正处于投放红利期和内容红利期的中间档，此时的B站属于一个流量的价值洼地，投一些UP主很便宜。另外，在B站做内容创业有一定的优势。比如B站的财经领域原来只有两个大UP主，一个是巫师财经（现在已经退出B站），另一个是半佛仙人。任何一个平台都不希望一个领域只有一个或者两个大UP主，最理想的生态是百家争鸣，这样流量才会更分散。所以，现在如果想通过内容涨粉，B站平台是一个好的选择，反观此时选择做微信公众号就不是一个好的选择。
商业模式
第二个坑是“商业模式”。
2015年，大家都在鼓吹“互联网+”以及“O2O”，见面与人打招呼只能说规模、估值、以及未来改变世界的想法，只有这样别人才会高看你一眼，如果谈赚钱，别人会鄙视你。所以当时大家都在忙着把规模做起来，把估值做起来，进行更多轮次的融资。在这种风气下，我当时也做了一个音频节目，刚开始没去多思考我们的商业模式是什么。直到了2015年下半年，资本市场进入了寒冬期，此时并不是资本市场没钱了，而是赚钱的项目变少了。既赚不到钱，也融不到资，此时我们才开始思考我们的商业模式到底是什么，应该靠什么赚钱。当时我们的音频节目有一百万粉丝，我们开始尝试帮创业者介绍投资人，但结果是大部分的创业者都拿不到钱。另外，这些想创业的人和再创业的人有一个共同特点，他们在没融资之前，没钱给我们服务费，融资之后不想给我们服务费，导致我们忙了很久却挣不到钱。 2016年得到推出了知识付费的概念，我们也开始尝试做知识付费，但是所产生的效益不足以支撑一家公司。一份产品99元，即使卖了几万份产品，除去平台分成，也养活不了一个团队。为了生存，我们开始不断摸索其他渠道，后来我们发现做连锁加盟的交易撮合是个不错的选择。
当时针对我们的内部用户做了一个调研，发现听我们音频节目的人群中想创业的人占比较大，他们是只想做点小买卖，改变自己的创业者，而不是想做改变世界的创业者。于是，我们把用户分成两种。一种是进取型创业者，即想企业上市、改变世界的创业者；另一种是生存型创业者，即想做小买卖的创业者，比如开个店铺。中国大部分群体都是后者，而不是前者。如果过分地聚焦前者，很难赚到钱。于是，我们决定围绕生存型创业者来思考，如何通过他们来让公司盈利。生存型创业者听课不是为了思维模式和思维框架，而是实打实的赚钱项目，上手就能干的那种项目，针对这些用户画像和用户诉求，我们发现做连锁加盟是很好的选择。连锁加盟行业，在中国已经有二十年的发展历史，但是这个行业很混乱，对项目无筛选，骗子横行、信任缺失，真正踏实做连锁加盟的企业主很少。针对这样的行业情况，我们打算做一个连锁加盟品牌的优选平台，优选一些靠谱的连锁加盟品牌，然后把它们对接给用户，我们在其中就是做交易撮合。为了找更多的品牌方，我们用的方法不是做广告，而是以商学院的模式做培训，通过培训吸引项目方。我们做了一个培训班叫蛋解实战沙盘课，研发了一个沙盘课件，目标客户群体是连锁加盟品牌的创始人。我们教他们如何搭建连锁加盟的正规体系，怎么融资、品牌营销、管理人员、运营督导。我们做这个培训的目的不仅仅是为了收培训费，更重要的是和品牌方创始人建立联系。同时，我们通过一套筛选机制，筛选出靠谱的项目，然后做成内容推给客户，这是B端获客的方法。另外，通过内容建立信任。很多用户愿意在平台上挑选加盟项目是信任我们的平台，因此我们还推出了各种各样的保障措施。比如，我们和签约品牌承诺：如果想在我们的平台做招商，必须加盟开店宝，给想加盟的人延长冷静期，保证金可退等服务。只有同意了这些服务，我们才能把你推荐给加盟商。我们不仅帮助了项目方招商，也帮助想加盟的人找到了很多好项目。但当我们觉得自己做的还可以时，结果却是“里外不是人”。我们有所谓高尚的道德情操，所以必须对每个项目严格把控、筛选。但这让项目方觉得我们太装，审核过于严格。而加盟商这边，即使我们精挑细选的项目，也有人加盟后还是赔钱，但他们并不觉得是自己的问题，问题出在品牌方和我们身上。总之，不管你怎么找项目，都会有人觉得你不好，当时这给我带来了很大的打击。我们用心地在帮他们防坑防骗，但是不管是因为选址的问题，还是因为经营不善，他们都会把失败的原因归咎于平台。
另外，在资本眼中，这不是一个好的商业模式，因为我们的每个项目都是非标品，导致不可规模化。我跟一个比较大的资本明星投资人进行过交谈，结果他的评价跟其他资本的评价一样，认为我们的商业模式发展前景不大。后来，他投资了一家跟我们同行的杭州公司，这家公司的模式是先收12800元的加盟费，后面很少服务加盟商，并且大部分员工都是做电话销售。它和我们是同一时间开始做连锁加盟交易撮合，但是人家去年的业绩就达到一亿，而我们还是平稳发展。你梦想净化市场、改变行业，结果发现自己“里外不是人”，资本不投你，品牌方觉得你装，同行觉得你扰乱市场环境，粉丝觉得你坑人。所以，当你开始做内容创业时，应该想清楚未来打算靠什么赚钱。比如做抖音，你就需要思考是接广告、卖货还是转私域流量。
不要等粉丝涨到一百万后再变现
第三个坑是等粉丝涨到一百万后再变现。很多人想先做内容，等粉丝涨到一百万后再进行变现。以前做公众号可以用这样的方式，但现在做短视频如果还用这种方法很可能事与愿违。仔细研究抖音你就会发现，无论你在抖音上涨了五十万粉丝还是五百万粉丝，这些粉丝只是一个数字，因为它是属于平台的，即所谓的公域粉丝，而不是私域粉丝。如果你想尝试做短视频，或者正在做短视频创业，一定要知道抖音不能采取涨粉到一定程度再变现的方式。当然，这不是让你去骗人，是流量来了就应该接广告或者卖产品，千万不要有等攒够了粉丝再变现的想法。我们就是前车之鉴，去年我们少挣几百万。从下图可以看出，我们从去年三月份开始做抖音，到四月份我们的抖音号粉丝达到了150万，到五月份我们的抖音号粉丝达到100万。当时我们的涨粉速度特别快，但是当我们的账号粉丝达到100万时，我们的第一个想法是再涨涨，然后再开始卖货，结果我们发现，当我们想卖货时，很多粉丝已经不来看我们的内容了。另外，我们的抖音号达到一百万粉丝时，第一想法是卖蛋解创业的周边产品，比如带有自身品牌LOGO的衣服。当时我们问粉丝：“想不想穿这样的衣服”，得到的反馈是很多人都想穿，但是当我们做出第一批衣服时，他们早就无影无踪了。我们犯的最大错误就是想等涨粉到一定程度再进行变现，这是极为错误的。建议大家做短视频，一定要及时变现，如果今天拍视频涨了十万粉，第二天就要开始思考卖什么，因为这几天是你的热度期，过几天你可能就被忘了。随波逐流第四个坑是随波逐流。今年年初，很多人都说：“微信公众号已死，直播时代到来”，他们鼓吹做直播的好处，谈私域流量应该怎么玩，当时我们就随波逐流了。当时我们每天都在尝试新的私域流量套路，做直播测试，我当时听很多人说做直播只要坚持就可以了，然后我坚持了一段时间，结果事与愿违。除了我们，那段时间很多人都选择了加入直播、做短视频，这就是随波逐流。如果你仔细分析一下自己的优势，你会发现自己很难超过李佳琦或者薇娅。首先，他们有这方面的天赋，然后还刻意练习了直播带货的话术。其次，直播带货做得好的有三类人，第一类是以前做过导购销售的人，第二类是做过微商的人，第三类是做过电视购物的人，这三类人做直播是比较有天赋的。薇娅和李佳琦在做直播之前，都做过导购销售，你与他们有差了一截。而且，如果你属于半路出家，等你摸索透其中的套路时，风口期已经过去了。就内容创业而言，应该结合你自己的公司的特点、优势，去挖掘到底适合做什么。直播对于我们来说只是一个辅助工具，我们的优势是能做更深度的内容。当然，你的内容创业做得有一定积累后，也不要随波逐流，要结合自己的优势来走最擅长的路。我参加过很多短视频交流大会，有很多玩家操盘手谈怎么投放、做直播、引流，但是我觉得对于我们做内容的人来说，这条路真的不适合我们。后来我们尝试了另外一条路，视频推荐产品。既然我们在文笔上有优势，能够写出深度的内容，拍出好的作品，我们就应该朝着这条路去走。在抖音上赚钱的方法有三种，第一种是接广告，第二种是直播带货，第三种视频推荐产品，然后附上购买链接。我们从今年年初到四月份一直在尝试做直播，整个团队做得很吃力。我们渐渐明白，我们的优势不在做直播，而在怎么做好内容。从四月份开始我们把所有的精力放在做短视频，我们也因此得到回报。当时我们拍了一条视频用来推荐《苏世民：我的经验和教训》这本书，获得大概一百万的播放量，卖了八千多本书。这件事给了我们一个特别明确的方向，我们应该发挥自身的优势，写出比别人更吸引人、更有深度的内容。后来我们开始卖按摩器、乳胶枕，GMV（销量）也非常可观。当大家都在疯狂地做直播带货时，我们另辟蹊径，找到了最适合我们公司的赚钱方法。
疫情
第五个坑是新冠肺炎疫情。新冠肺炎疫情的突如其来，对我们的打击很大。 2019年年终总结会时，我们发现了一个商业机会，抖音、快手短视频的职业教育可能是马上要崛起的一个行业。从2013年微信推出公众号之后，很多机构推出新媒体运营的培训课程，他们看到的机会是微信的成长会带来一个很大的行业——新媒体运营。微信公众号成为每个公司的标配，但每个公司缺乏一个新媒体运营的职位，比如说文案、小编等。因此我们联想到短视频未来也有可能会造就一个职业，即短视频运营、策划、拍剪。我们发现还没有公司专门去做这个职业的教育培训。同时，我们看到一个现象，抖音上教别人拍短视频的人有两种：一种是特别会讲，但是自己却做不出大号；另外一种是自己能做出大号，但是不会讲。相比之下，我们就是全能战士，既能自己做出大号，也能总结出方法论和经验套路。于是，在2019年年终总结会上，我们规划，2020年要成为一家专注于抖音、快手短视频的职业教育的公司。但“天有不测风云”，春节爆发了新冠肺炎疫情，我们的计划也成为了泡影。因为就教育来说，线下交互才是最好的方式，尤其是教别人拍短视频。另外，我们有几百万资金存在第三方托管平台做理财，但由于疫情，平台面临集中兑现，导致我们的钱也取不出来了。这对于创业者来说犹如晴天霹雳。虽说各种变故给我们带来了巨大打击，但公司还得经营下去，为此，我们精简了人员，从三十多人变成十几人，不过，公司的主要业务并没有因此受到影响。

万事皆有利弊，对创业者来说，疫情对公司发展也有积极的一面。在疫情期间更能看清谁是有效率的人，谁是没效率的人。当你把没效率的人辞退后，既在财务上节省了成本，效率也没有因此而降低。

对于我来说，疫情的打击不是毁灭性的，它反而让我看清创业的本质就是，找到一个核心的商业套路疯狂地进行出击，它是效率的提高，而不是人数的提高。面对疫情，每个创业者都要有随机应变的态度。 TO VC 第六个坑是“TO VC”，即to venture capital（风险投资），企业创业是等待风险投资公司来投资入股，或进行股权出售。如果你是一个从2015年开始创业的创业者，你肯定有一个融资的梦。对于我们来说，也进行了多次融资。但是最开始融资的那几年特别不快乐，因为当时我做的所有事情都是为了满足资本的需求，比如GMV、日活跃用户数量、播放量，这些事从某种意义上说对社会没有价值，但是，资本一定对你的企业有增值效果。如果我能融到足够多的资金，蛋解创业会比现在发展得更好一些。对一家企业而言，如果没有融到足够多的资金，就需要被迫地不断调整战略和方向，此时资本可能会对企业的发展有加速作用。但是如果你在融资方面没有一技之长，资本有时会让你浪费时间，你会幻想着别人投你，为此你会把时间和精力放在包装和粉饰上，业务却停滞不前。所以说，企业家不要被资本迷失，你要做的不是对资本负责，而是对用户、项目负责。真正能够融资破亿、纳斯达克上市敲钟的企业是凤毛麟角的。当然，融资也是有必要的，但是不必为了融资而调整有发展前景的商业模式。内容创业之路上肯定会不断的遇坑，每个创业者都要有随机应变的态度。当你经历过这些坑之后，回头再看，其实没有过不去的坎。

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