在我做了 18 年销售之后，我终于觉得可以对这个话题谈些什么。
销售人员需要天分吗?
当然，天分仍然是最重要的。但产品知识有什么难的？只要不傻，肯学，关于产品、客户、市场的知识是最快被掌握的内容。而天分，基本上你是无能为力的。
销售人员的天分表现在几个方面：灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、以及社交模式随时切换。
销售人员的表达能力重要吗？
重要，但没有“挖掘客户的需要”那么重要。第一步是听、领会、理解；在此基础上，第二步是选择适合的案例、数据、设计情感化的故事来进行表达。没有第一步，第二步就没必要存在。
如果没培训，销售人员怎样培养自己的能力？
第一步，当自己去面谈客户时，把对话录下来，然后复盘。当你作为一个第三者去听时，你能发现一大堆问题。
不自信、被客户牵着走、对客户的问题不敏感、没有正确回答客户的提问、提问太少而介绍太多、没有逻辑性、缺乏总结、没有让客户留下深刻印象等等。同时，你可以收集一些常见的客户问题。
第二步，观察你身边的高手。最好也是录音、复盘、学习良好的表达、逻辑、感染力，并自己进行模拟。
第三步、对销售过程中的重要环节、如需求分析、表达呈现、异议处理，都要准备问题仓库，并完成标准的回答。
第四步，多练，死命练，直到这些模式刻入脑中，成为行为模式的一部分。
销售人员的时间管理应该怎么做？
01. 在所有的销售任务中，开发新客户的重要性大于任何其他任务。
02. 为所有的客户联系人，建立一个定期联络提醒（设计不同的联络周期）。
03. 面谈之后，在当天回复客户邮件，将会议记要发给客户，并感谢客户。
04. 所有邮件，确保 2 小时（棒极了）、6 小时（还不错）、24 小时（可以接受）的回复级别。
05. 所有的等候时间、路途之间都用来与客户保持普通联系。
06. 80% 的邮件都应该在 200 字内， 80% 的电话都应该在 5 分钟内。
07. 为每一次拜访打分，预判销售成功概率。逐渐减少成功率不高的活动。
08. 为客户建立地区管理档案，出差到一个地方，立刻给所有客户群发短信问候。
老销售如何提升自己的能力？
01. 改变过去习惯的沟通方式，在每次客户拜访中，尝试一种新的开场白或结束语。
02. 为自己找到一个新客户，从头开始建立关系。
03. 找到一个进入门槛特别高的客户，给自己一定的期限，必须攻下这个客户。
04. 请一些关系比较好的客户到公司交流，了解他们的需求和对自己的看法。
如何快速成为一个成熟的销售人员？
首先，肯做。努力，勤奋，比别人多接触客户，磨练技巧。其次，认真。每次都设定目标，之后思考、总结、改善计划。不懂思考、不善规划，不太容易成为一个卓越的销售人员。
我是一个新销售，如何让客户接受我？
要相信客户很公平地选择自己。因此，你只有在所有的竞争对手中脱颖而出，你才会有一些机会。
沟通中一定要注意：树立自己的专业形象、表达自己的服务意愿、体现对客户的理解和关注、从个人角度提出对客户有价值的建议或方案。
当客户感觉到你真诚、有经验、配合度高、对客户业务熟悉、而且并能帮他获得更多的价值，他自然会选你。
在第一次拜访之后，如何再做跟进？很怕客户拒绝。
先别慌，心态要好。注意，每次跟进都是一次加强客户对你认知的机会。所以，聪明一点，把跟进做得有趣一些。形式、内容上都可以变化。“每次为客户带来一些新信息”，让客户别太有压力。
如何让客户记住我？
客户容易记住一些变化的内容。定期改变自己的签名档、建立自己的定期发送邮件，坚持做同一件事情，也能让客户对你印象深刻。
做大客户，销售人员一定要暗箱操作吗？
这要看你的选择。你可以选择利用一些非常规的手段来获得生意。但我可以告诉你，如果你不用这些方法，也有机会表现优秀。
以我 2002 - 2007 年一家最著名的欧洲咨询公司工作的经验来看，完全没有任何应酬，没有任何暗箱操作，数百万的生意同样可以轻松拿下。而我自己 2008 - 2013 年的工作经验，多家合作五年的大客户没有任何暗箱操作。
当你的专业能力和前瞻性服务能为客户带来价值，客户会乐于选择与你合作。
如何让客户引荐新的客户给我？
01. 不必要求客户这么做。但经常展示自己的销售成果和为客户带来的价值，让客户自己觉得有此必要。
02. 客户每次推荐之后，都必须及时感谢，并通报跟进和服务的进度、结果，以示尊重。
03. 为客户推荐一些他可能需要的资源、信息和人际关系。
04. 当你有一些超值服务、免费活动时，第一时间让客户知道，邀请客户和他的朋友一起来参加。 | 
发表于 2017-9-13 15:10:50
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