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电商江湖风云20年，电商领域看似早已是一片饱和的红海，但没想到，2015年拼多多悄然上线，仅仅用了五年的时间，它已经跃居成为我国的第二大电商平台，如今入局当下火爆的电商直播，会对如今的直播生态产生什么样的化学作用呢？
本期文章，我将会为大家简单介绍拼多多的直播生态情况，拼多多如何利用“百亿补贴”入局直播流量大战，以及如何快速获取流量并进行变现······运营小咖秀采访到短视频运营领域的资深专家“黑牛”，带大家聊聊目前拼多多直播的行业现状及入局建议。
其实说起拼多多，它自上市后两年间活跃用户超过6亿，GMV突破万亿。拼多多创始人黄峥，个人财富也一路飞涨，直逼马化腾、马云。其凭借着社交裂变的力量以燎原之势迅速席卷了三四线城市以及农村地区。它成功的优势到底在哪些地方呢？是否能顺延影响其直播竞争呢？
拼多多电商成功优势
能否顺延至直播竞争？
1. 优势一：新电商模式
拼多多是一个集合器，连接卖家与买家。其特色的地方是：其带有很深的社交味道，精确来说，它是一款社交电商产品。社交的策略也是其业务的核心策略，通过拼多多电商社交裂变的属性为其直播带来流量与热度。
主要特点：社交、拼单。
所以，我们认为：拼多多比抖音快手的电商生态好！
2.优势二：腾讯扶持下的流量plus
不得不提的是，拼多多的流量资源。在腾讯的加持下，拼多多可以在微信生态里自由裂变，最大程度的享受到了微信群、朋友圈、一对一聊天场景下的流量红利。最关键的是，强大的对手淘宝都被挡在了微信的流量池外面，所以拼多多优势在于拿到了淘宝覆盖人群以外的大量流量。
所以，我们认为：拼多多比淘宝的流量资源好！
以“百亿补贴”为入口的
拼多多直播首战开启
在去年双十一，拼多多祭出了大杀器——“百亿补贴”，即拼多多花100个亿来补贴全网大牌。在拼多多的作战体系中，百亿补贴是入局先锋，它为拼多多的品牌商品GMV带来了巨大的增长，同时也为拼多多的直播电商带来了更多“货找人”的机会。
此次百亿补贴主要打法是从中腰部品牌入手，为拼多多直播集聚更多一二线市场的新用户，甚至去抢夺淘宝、京东平台的目标用户，并为进一步增加用户黏性，提升直播间交易频次。
由此看来，拼多多“百亿补贴”中参与补贴商品的客单价略高、补贴力度更大。
除了用“百亿补贴”吸引其他电商平台的流量，拼多多还为直播开设了显眼的参与入口，进入后出现两个“战场”内嵌直播功能，一个是Banner图，推出官方直播秀。
由星推官佘诗曼来主持直播秀，直播产品也是官方指定补贴的产品，如纪梵希小羊皮、戴森、茅台、Apple等。
另一种是，点击任一商品详情页出现的直播浮框，即为商家直播带货。之前拼多多直播间入口对比较隐蔽，而在“百亿补贴”的强势扶持下，拼多多直播间增添了不少流量和GMV。
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来看看之前拼多多的入口都在哪？
所有用户：
1.搜索栏输入“直播”进入直播红包广场观看正在直播商品；
2.在首页、搜索列表、推荐的商品列表中，店铺的商品名前将出现“直播中”标签；
3.商品详情页将会展示露出直播悬浮窗；
4.聊天页面的同城直播。
收藏用户：
1.直播中店铺，在个人中心->店铺收藏 将会收到开播提醒的红点；
2.店铺收藏列表中，直播中的店铺将置顶；
3.店铺收藏动态中，将出现直播间入口。
从去年11月，拼多多“百亿补贴”栏内上线了“好货直播”的预约通道。再到今年1月上线的“多多超级直播间”，积极增加各种直播入口可以看来拼多多如此执着的扎进直播领域，另一边通过百亿补贴与淘宝、京东拉开价格战序幕，可以看出来除了补贴之外，更加吸引眼球的是直播 ，战役更加重要的筹码是流量！
如何获取流量助力直播间
相比淘宝、京东，拼多多的直播玩法确实有点不一样。首先，入口位置不一样，拼多多直播的入口不在首页，而是分布在各个频道页的首屏中间。其次，拼多多引流的玩法也不一样。
1.红包裂变吸引眼球
拼多多以社交起家，其直播也与社交裂变进行了绑定。直播间主播采用现金红包吸引+关注+分享好友助力的裂变形式来吸引流量 。
商家在后台设置红包总金额、红包个数以及开抢时间后，直播间右上角会显示出红包图标，消费者点击后，被要求关注直播间才能领取红包，继而页面提示“邀请好友助力拆现金红包”以及邀请更多好友增加抢红包成功率。
这样一来，可以利用消费者的社交行为为商家直播间带来更多流量，帮助商家涨粉。同时，消费者在等待拆红包期间，在直播间停留时长也会相应延长，增加了转化成功率。所以，对于主播来说，发了红包，还将获得500推送流量；对于平台来说，也达到了获得大量公域流量的目的。
2.“场景推荐”获得平台流量分成
拼多多直播的广告叫“场景推荐”，相当于每场直播去公域买流量，商家赚钱的同时得给平台分成，同时，平台在算法上也会回馈更多流量。目前来说，场景推荐广告的费用还很低，控制得好，很容易能实现盈利。
另外，需要测试好数据，算好ROI（投入产出比），能赚钱就持续投。很多人后知后觉，等不能赚钱时再投广告，使组合运营压力增大，风险也翻了很多倍。
3.“多多进宝”提供品牌货源及商品流量
多多进宝是拼多多商城给商家提供的新营销工具，类似于淘客，商家可以给推手设定一定的佣金比例，让推手去帮助商家分享商品链接，实现商品销售和推手获利的目的。
这样为刚入局拼多多无货源的达人提供了更多机会：可以背靠大品牌、知名店铺的爆款商品，要点折扣、分点佣金、获点利润。拿到低价为直播账号塑造价值，同时也能吸引商品受众用户、获取品牌流量。
当然，这也是一个进阶的过程，从小品牌合作到大品牌吸引更多的流量并加强用户粘性。李佳琦也是这样一步步成长、做大，从小品牌商到大品牌商·······好在平台在初期也愿意给商家盈利的机会和晋升的空间。
4.挑选直播间的流量款、利润款、长期款不同程度吸粉
“多多进宝”通过与品牌合作吸引大量潜在用户。对直播账号来说，品牌商品就是流量款。当账号粉丝不多时，拿不到太低的价格，就得靠把推广费让利给顾客来吸引流量。
所谓利润款，就是靠卖一些没品牌的，利润不那么透明的商品。这些商品新颖、创意且博人眼球，所以利润空间大还能吸引新用户的关注。
直播长期款，则是自己店铺的产品。利润操作空间更大，配合活动灵活、播出频次很高曝光量大，重点宣传下也会引起用户的关注。
直播间爆单五步走
盘点了以上获取拼多多直播流量的“小心机”，我们再来总结一下直播间爆单的“五大武器”，大家可以看看是否受用！
第一步，抽奖免单福利
“直播间，人气满2w，抽享免单的幸运用户一名”。
主播号召直播间的用户，通过朋友圈帮助主播分享直播间，凑满人气，抽取免单福利，同时流量基数大，下单几率也就大了。
第二步，签到福利
直播间签到7天，成为主播铁粉，赠送价值98元惊喜礼品；
直播间签到14天，成为主播金粉，赠送价值168元惊喜礼品；
直播间签到28天，成为直播钻粉，赠送价值588元惊喜礼品；
通过签到的方式增强用户粘性、培养用户的忠实度，用签到形成用户行为习惯，为用户下单奠定基础。
第三步，不定期放送大额优惠券
铁粉享受5-10元优惠券
金粉享受20-30元优惠券
钻粉享受30-50元优惠券
用直播间优惠券的方式刺激用户消费、下单。
第四步，买赠搭配促消费
“今天下单这个商品的小伙伴，还可以获得我们加赠的50ml精华乳
前500名付款的宝宝们，我们还送大家一套新品试用装!绝对超值划算!”
…
像这样的买赠活动，很容易获得用户的好感。尤其是有些商品在单价上没有过多的优惠时，利用赠品，也可以降低用户的心理门槛，引导成交!
第五步，营造紧张感
限量供应、限时售价是很多主播在直播卖货时会反复强调的内容。有些主播甚至直接拿着倒计时，直接告诉大家到点商品就下架。渲染营造这种你现在不买就再也捡不到这个便宜的氛围，让用户有种紧张感，然后再引导用户下单就会容易很多！
拼多多直播带货的“套路”中，有新玩法也有直播领域大家通用的玩法。
所以，掀起流量助力直播间的热度，同时掌握爆单的方法，一定能为你拼多多直播带货带来不一样的效果。
无人直播是否成为
直播领域新的红利池？
目前很多商家刚刚起步流量尚且不高，人工直播耗费工程太大，想要节省成本获取更多流量，无人循环直播就是一种非常不错的方式。
而且目前来说，无人直播是不需要借助外界软件辅助，也就是等于平台是默认支持的，无需人在电脑前，开着电脑挂机即可。
有很多商家已经开始实践无人直播了：
无人直播55个小时，产品平均客单价20，卖了1349单，销售额2.52万。
当然，无人直播也不是随随便便开播，躺着就能赚钱的！
也有三个必要的条件：
1、操作的是商家号，不是达人号；
2、大部分是付费推广，免费流量占少数；
3、选择爆款单品，产品性价比非常高。
这三点，恰好也验证了前面提到的两种引流方式：拼多多广告“场景推荐”和挑选流量款商品，这两种方式能为拼多多商家带来更多的直播间关注，也帮助平台获取更多公域流量。
当然，无人直播还是存在很大的争议，有人说它已经成为“韭菜项目”的代名词，其实抖音中也有无人直播的影子出现。
△图片数据来源：抖查查官网
我在研究抖音直播数据的时候发现，抖音不仅存在“无人直播”的现象，主播还通过无人直播往私域加群，直播时长大都为十几分钟，视频引导用户入群，教大家在淘宝零元薅羊毛。
这其实是一种典型的往私域流量加人的直播，一步步消化公域流量。其实通过以上案例不难看出，“无人直播”背后的流量是巨大的，但同时也存在风险的可能。
如何利用好这个公域的流量平台，选择适合的产品，实现快速变现，这件是每个人在拼多多直播中的玩家应该思考的问题！
Notice
采访黑牛
了解不一样的电商直播
👉专家教你如何入局拼多多
拼多多玩法的还有很多，运营小咖秀采访到了深耕视频领域的实战专家来为大家做个回答！
他是“黑牛”，
他是一位短视频领域的创业者，他也是一位视频变现达人。
近期，黑牛团队所运营的视频拿下抖音热门排行榜第一名，其视频播放量破亿。
△图片数据来源：抖查查官网
作为有想法的视频创作和运营者，黑牛对于拼多多直播也有他的独家视角！
Q
对于拼多多直播这个红利满满的新战场，你建议什么样的玩家可以入局？
黑牛：对于什么样的玩家可以入局，我觉得有三类。
第一类，抖音、快手等平台的底层用户，即接住了其他视频平台的外溢出来、寻求更多平台机会的一批人并通过平台补贴扶持他们快速入局。因为，淘宝直播有李佳琦和薇娅两大顶级流量,快手平台则有辛巴一家独大，这两平台的流量见顶，急需出路的大量底层用户就可以考虑流量和补贴都很高的拼多多。
第二类，推荐快手用户入局拼多多直播，最主要原因是：二者的用户出现大部分重叠。去年拼多多与快手用户重叠有近4000万人，三四线城市用户居多，由此看来，快手的用户与拼多多匹配度很高、用户画像重合度高，同以下沉市场为主，快手用户更易入局拼多多。
第三类，日销品商家，根据拼多多的平台调性来说，它一直打着低价战略，也为拼多多注入低价基因，且拼多多用户偏年龄大、偏下沉消费者。所以用户对日用品需求量还是比较高的，相反对大件高客单价的产品信任度偏低，这样对于日销品的商家来说就有更多机会与盈利空间。
Q
如果有小白玩家想入局，你对他们有什么建议？
黑牛：对于小白玩家，我想从流量和成单两个方面给予意见。
对于流量方面，你需要理解两个底层逻辑：
第一，拼多多是公域流量撬动私域流量的平台，你要清楚转化私域流量的方法，这些上文中也有提到：红包裂变、场景推荐、买赠搭配等等。
第二，要了解用户的社交属性，鼓励用户自主拉流量，比如朋友圈转发拉人进直播、直播抽奖等等。同时增强用户的粘性，比如开播前通知互动、直播签到等等。总的来说，在拼多多初期阶段，日活未到量级需求，所以先从激活日常用户、扩大公域流量入手。
对于成单方面，你需要理解两个爆单武器：
第一，主播专业能力。主播需要专业讲解商品功效及产品卖点，对于主播自身需要极强的口播能力、会洞察用户心里。
第二，具备“高能”团队。即选品能力、招商能力、供应链能力、管控能力、客服售后等。
Q
对于如今颇有争议的“拼多多无人直播”，你觉得它的发展走向如何？它到底是“割韭菜”吗？
黑牛：细心的同学可以观察到多多直播的注册和登录页面就有“obs直播工具下载”的教程，文章也说过obs是一个实现短视频无限轮播的工具，以此可以看出，官方是支持这种方式的。
以“无人直播”的方式吸引流量的，对于精力有限、时间有限、没有团队的萌新创作者来说，这是最低成本获取流量的方式了，也可以看出平台也没有对视频质量过多要求。
不仅平台没有给予过多的限制打压，我的团队在研究发现，拼多多为无人直播设置了一个入口——同城直播定位，直播间大部分流量来自于此，手机定位后流量剧增再加上同城的地域属性，拼多多通过附近直播间为无人直播不断导流。
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无人直播是否是割韭菜？
我并不认为拼多多无人直播是在割韭菜，通过低门槛吸引更多用户进来，又通过同城定位为无人直播带来流量和入口。
说到底无人直播只是拼多多赋能阶段的一个措施，是一个集聚流量的阶段性过程，为的是给店铺导流，同时也为无货源模式进行导流。
Q
对于如何在平台获取流量，你还有什么建议吗？
黑牛：其实文章已经提到了一些获取平台流量的手段，这里我还想强调一下如何利用社交属性来抢夺大流量，这就得考虑用私域流量来带动直播人气。
这其实是一个流量闭环，商家要学会用私域流量拽取公域流量（开播的陌生流量），通过触动平台流量机制、让直播间上热门，以此获取更多自然的平台流量，从而再把公域流量私域化，这样就能给直播带来源源不断的流量
拼多多入局电商直播，目前看来是一片蓝海之地，背后的红利也待挖掘。但是，如何在直播间中获取流量、收获爆单，如何使拼多多社群裂变+直播并驾齐驱，形成营销的爆炸玩法，咱们后面也可以看看高能玩家的更多玩法。
相比于淘宝直播，拼多多直播还是一个年初入局的新人，但是拼多多已经在积极扶持产业带动商家发展“直播+电商”的新模式，大量的拼多多玩家发挥其社交属性将外部流量拉到平台的公域流量池、不断给平台赋能。
最后，我们可以期待一下拼多多在这场电商直播大战中给我们带来不一样的惊喜吧！ | 
发表于 2020-8-1 14:56:26
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