不带忽悠的前提下，如何让客户心甘情愿购买不需要的产品？ ...

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如何让客户购买不需要的产品，而且还要在不忽悠客户的前提下！

怎么样，这个话题感觉是不是有点难度？！

有一次，我去参加一位老师的总裁班课程，现场有两千多人，我们组坐在后面。

下午休息的时候，我们组有位同学热情的从包里拿出她正在做的产品——某个品牌的眼贴。

然后她给我们组每一位学员免费送了一贴，说敷在眼睛上会非常舒服，而且还可以缓解眼部疲劳。

她送给我一贴，我也贴了一下，确实感觉还可以。

然后我发现有些学员开始掏钱买了，他们还问我要不要买上一盒。

其实我的眼睛、视力各方面一直都挺好，我还真不需要什么眼贴，但我最后还是掏钱买了一盒。

互惠原理

晚上回到酒店房间以后，我坐在床上拿着这盒眼贴我就笑了，为啥？

因为卖眼贴的这位同学，一看就知道是一位销售高手！

她刚才用了营销心理学非常厉害的一招，叫：互惠原理！

什么是互惠原理？！

就是——如果别人给了我们什么好处，我们就会尽可能去回报对方。

比如，如果我们新到一个环境认识了一些朋友，其中某个朋友请我们吃了饭，那我们心里就会想，某一天要请回对方吃饭，有没有？！

再比如，我们过生日的时候如果收到了某位朋友送给我们的生日礼物，那么下次对方过生日的时候我们就也会想着要给对方送一个生日礼物，有没有？！

三比如，我们在结婚的时候或者孩子过周岁的时候如果收到了别人的礼金，那么等对方结婚或者孩子过周岁的时候，我们也会送对方礼金，有没有？！

这些行为的背后其实就是互惠原理，也就是咱们老祖宗传下来的文化：礼尚往来。

我们会通过一些方式来回报别人给我们的好意、礼物或者是帮忙。

原理背后的原理

那你有没有想过——

我们为什么会这么去做呢，别人送我们礼物我们为什么一定要回送给对方呢？

你可能会说：本来就应该这么做呀！

其实不是的，任何行为背后都是有一定原因的，其实主要的原因有两个：

1、亏欠感

无缘无故收到别人送来的礼物会让我们感觉不好意思，内心会产生一种亏欠感。

所以我们就会总想着要回报给对方点什么，这样我们心理才会感觉舒服。

2、被指责

如果一个人得到好处以后不回报、不懂得知恩图报，那我们就会觉得这个人怎么样？

就知道占别人便宜、不劳而获、忘恩负义，对不对？

因此，互惠原理是人类社会中普遍适用的心理学原理。

那我为什么要讲这个互惠原理呢？

因为，当我们了解完互惠原理以后，我们就可以把互惠原理运用到我们的营销上，用这个原理帮助我们卖掉更多的产品。

先给客户一些好处、先给客户一些让利，客户就会有可能因为得到我们这些好处，来购买我们的产品。

这也就是为什么免费模式用起来会很有效果的原因！

就像卖眼贴的那位同学一样，免费送眼贴让她卖出去了更多眼贴！

我在总裁班还认识了一位同学，是在东北做有机鸡蛋的，他每次上课都给新同学免费送一箱鸡蛋，结果他卖出了更多的鸡蛋。

其实还有很多这样的案例，等下期讲市场营销的时候我再给你讲！