最近，薇娅直播又上热搜了。没错，就是那个直播卖火箭的薇娅。
碰巧最近一个多星期，我都在研究薇娅的直播带货技巧，每天会定时定点地看她的直播。 我们先来看下她惊人的带货成绩：
2017 年，薇娅开始做“直播电商”不久，一场直播就卖出 7000 万的销售额；
2018 年，薇娅创下记录，双11 后的两小时内，销售额达到了 2.67 亿，全天超 3 亿；
2019 年双 11 ，薇娅引导的销售额突破 30 亿元，单场直播观看人数超过 4000 万……
用前淘宝直播负责人@赵圆圆 的话来说，就是：
任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL，在薇娅面前，都是被瞬秒的节奏。
坦白说，在看了薇娅的 10 多场直播后，我承认没能把持住自己被转化买了很多东西（想问老板这算工伤吗？），不过我也确实从中归纳总结了一些可复用的直播带货方法。 接下来，我将模仿薇娅的直播带货技巧，模拟一次线上直播卖运营技能地图 3.0 。希望这种边分析边实践的方式，能给在研究淘宝直播，或者准备做直播的小伙伴们一些启发。
01 直播第一件事，抽奖
废话不多说，我们先来一波抽奖。
薇娅开始直播的第一件事就是抽奖。用抽奖的方式吸引用户，活跃了直播间气氛的同时，还能让用户有一种参与感。
不管是哪场直播，什么主题的直播，薇娅直播一开始都是雷打不动的“抽奖”。 而且，抽奖口令简单且具有标签性，比如哆啦薇娅；或者和节日相关， 比如愚人节快乐；或是和产品相关。固定的开场形式，在无形中给用户心中打了标签。对于老用户来说，即便抽不到奖也去想去凑凑热闹，也因此会蹲点看薇娅直播。 那么我们直播卖地图的时候，要怎么操作呢？
“废话不多说，我们先来一波抽奖。来，所有的运营小伙伴，在屏幕上打上”想要地图“，我们先来抽 5 个人免费送经典版地图一份……”
02预告所有产品优惠 抽完奖品之后，薇娅会预告直播间的优惠，让用户做到心中有数。并把最大的优惠”剧透“出来，提升用户的期待值：
今晚有 XX 的卫衣，还有 XX 的鞋子，不过数量都比较少总共只有 5000 件，今天直播间会有经典款的秒杀价格……另外今晚有 XX ，有 XX ，比双 11 还要便宜；还有 XX，那个我很喜欢，我经常吃……
值得一提的是，薇娅直播预告的整个过程非常自然，和用户聊着天顺便把直播要带的货预告完了。如果我学薇娅直播卖地图，我也会在抽完奖之后给大家预告，今天直播间都有什么优惠，优惠力度是怎样的：
我们今晚直播间除了会有经典版地图的秒杀价格之外，还有精装版的秒杀，这个价格只能在我们直播间享受。
并且我们还准备上套装版的秒杀价，在这里和大家保证，我们双 11 都不会有这么便宜的价格了……
预告完毕后，要再来一波抽奖留住用户：
我们不能只是卖，要送一送，抽 5 个小伙伴送指导价 79.9 元的精装版地图一份，来，小伙伴们口令打起来：更系统更实用……
03 收集用户的需求 薇娅直播还有一个特点，直播过程时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑，收集用户的需求，用户想要什么薇娅就卖什么。 很多人表示薇娅就像哆啦 A 梦一样，什么都有什么都卖，也因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。 据说，薇娅直播间出境的东西基本上都卖过，从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。 除此之外，薇娅还会根据大家的需求和反馈，和用户建立强连接。亲切地称用户为“薇娅的女人们”，拉近和用户的距离，增强彼此之间的信任感。 我们直播卖地图该怎么做呢？
我们没办法让用户第一次来我们直播间就提各种需求，那不如换个思路：
把所有可能会卖的东西都“塞”到直播间里，引导用户对直播间的产品产生好奇，比如可以在直播间放上小小贤玩偶、运营专用帆布包、知识日历等我们所有可能会卖的周边。
04将”缺点”变成“优点” 薇娅播出的产品自己都有试用过，她向用户讲解产品功能的时候，会多维度地呈现商品的优缺点，让用户感觉很真实没有套路。 她不会夸大说产品适合所有人，而是会特别强调适合什么样的人，不适合什么样的人，她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。 举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是这样说的：
这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流，它的水流有点点小……不过完全不影响，这种小水流特别适合女生，对皮肤很好……
地图的缺点是信息量太大，知识密度比较高不好消化，很适合能够沉下心研究的小伙伴……每看一遍都能有新的收获……
05 扩大产品的受众人群
薇娅直播还有一个特点就是，想办法扩大产品的目标受众，讲述产品的多个试用场景。 比如直播卖“错题打印机”时，她会在讲解完产品的基本功能——打印错题后，呈现一个全新的产品使用场景：
这个不仅仅是孩子可以用，还可以当手抄本、便利贴……
如果你买化妆品，上面都是英文字看不懂，你可以把（化妆品英文注释）打印出来贴在瓶子上面，我妈就是这么干的……
我们会怎么模仿呢？我会想到把运营技能地图的目标用户，扩大到产品经理：
我们的运营技能地图 3.0不仅仅适用于运营人，产品经理也需要和运营相关的系统知识。
为什么说产品经理一定要懂运营？产品是生孩子，运营是养孩子，都是围绕孩子转，对运营工作有所了解的产品经理，和运营沟通啥的就顺畅多了……
06语气抑扬顿挫， 节奏把控到位 薇娅的语速很快，尤其是在介绍产品如何使用的时候，特别熟练一气呵成。什么时候语速要快，什么时候要放慢，什么时候要加重音，什么时候要重复她都特别熟练。 她很少使用形容词，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是从侧面表现产品的好，比如“我最爱吃他们家的这个”，重点强调产品核心卖点：
这个麻辣香锅是我卖过所有香锅中最让我惊艳的，他家的香锅特点就是：第一、第二、第三……
在讲解产品核心卖点的时候她会放慢语速，加重语气。尤其是促销信息，一般会重复至少 2 遍。
我们直播卖地图要怎么说呢？
在所有的知识产品中，运营技能地图3.0 是最让我感到惊艳的……
它包含10 大运营技能方向，整合 63 个知识模块，每一个技能模块用标签式呈现，你可以在 5 秒内找到对应技能方向，然后快速定位内容，找到问题的解决方法。可以解决运营工作中，90% 以上的问题……
值得一提的是，薇娅的小助手琦儿真的很给力，能接上话，能打圆场。
像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琦儿一遍一遍地口播。 像我们这样刚做直播，有一点可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么时候该说什么、容易抢主播的话。这就需要我们在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以细到每个人的话术。
07聊使用体验，打消用户疑虑 薇娅在直播的时候，会和用户有意无意地分享，身边的人都在用直播间里的一些产品： 比如团队的小伙伴有在用、员工都在抢、家里人都在用：
这个就是在我家洗漱台上的那个面膜，这个我老公也在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个，她总是用来……
简单的几句话，在无形中增强用户的信任感，提升了用户的忠诚度。 团队成员试用产品
如何把这个方法用到直播卖地图上呢？我可能会这样说：
运营技能地图 3.0 我们公司员工每天都在用，很多大厂比如腾讯、阿里的运营都有在用……
08引导送人，提升客单数 引导送人，增加用户单次购买数量，是薇娅直播常用的技巧。 比如薇娅直播卖宝宝纸尿裤的时候，提到说通过兑换卡形式获取优惠，可以送人。 虽然我不是宝妈，但一听说可以买商品卡送人，我就会有一种想要买来送给闺蜜的想法。很多用户都是听了主播说的“买来送人、买来囤货”，就跟着盲目消费了。
这个技巧怎么用呢？为了引导大家多买几份运营技能地图，我可能会这样说：
地图 3.0 一出来的时候我就给朋友买了 2 份，被他老板看到了结果说要让他团队小伙伴人手一份……
我还可能会说买来送给朋友、送给家里的孩子，运营思维要从小开始培养……买来送给团队、买来送给老板……
09转折式惊喜，阶梯式优惠
薇娅的直播间促销逻辑是“转折式连续惊喜”。什么意思呢？ 直播时候先铺垫好产品有多好，配合全网最低价，再买赠，再加赠品！这几招下去，一般人都受不了。（我就是被扑面而来的赠品和优惠转化的） 薇娅还有一个典型的“优惠”技巧：阶梯式优惠。比如在报某商品的价格的时候，一般会这样说：
第一盒 19.9 元，第二个 9.9 元 ，第三盒不要钱；
第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件免费送……
你一下子买好几份才划算，不小心掉进“多买更便宜”的心理陷阱，实际你只需要一件就足够了。 有意思的是，薇娅有一场和张雨剑直播卖汰渍洗衣凝露的时候，在送赠品的时候直接把旁边的张雨剑“吓呆”了：
这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……
把这个方法搬运到卖地图上，我会这样说：
运营技能地图第1 份 79.9 元，第 2 份 69.9 元，第 3 份 不要钱……，我不建议你买 1 份，直接买 3 份，我们还会送一份地图 2.0 版本，再送运营专用手提袋一个……
10限时，限量，限价 薇娅直播间的核心竞争力是：“性价比”，并且还满足了限时、限量、限价 3 个特性。在直播间，你可能会经常看到她团队的小伙伴在抢，有时候就连她自己也在抢。 同时再配合限时、限量、限价的相关话术：
半价都不到，这个优惠价格，只有在直播间才能享受到，今晚我的直播间只有 XX 份，抢完就没了……
薇娅会限制每款链接的数量，追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。这也是很多大主播的通用套路。 货品基本上不会一次性上完所有的，先上一批商品让大家秒，这样一来商品很容易被抢空。每次商品被秒光了，薇娅都会问团队的人：还能加货吗？营造一种销量火爆的氛围。 大部分情况下都能再加，实在不能加的还会把那些没有付款的踢掉，行话“踢人”。 最让人招架不住的要数薇娅在说完优惠、赠品之后的那句话，她早早就帮粉丝们算好了怎么买最优惠：
倒计时 5 4 3 2 1 上链接，来，什么都不要管，拍两份，拍两份是最优惠的……
把这个方法照搬到卖技能地图上，我可能会这样说：
今天的直播间给大家上 2000 份经典版，1000 份精装版，500 份套装。只有这么多，卖完了就没了，这个优惠双 11 都不会有，仅有一次错过就没了……
11擅长造节，花式预告 薇娅的团队特别擅长造节，比如有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等各种节日。 薇娅会在直播的时候、抽奖的时候，引导用户发口令抽奖的方式预告这些“节日”。 也会在讲解其他产品的过程中，穿插着一两句关于节日时候上的商品预告。 受薇娅的启发，我们也想制造一个关于运营的节日，到那一天我们所有的知识产品都会推出相应的折扣。
12精心“打造"直播间，高强度还原场景 关于直播间的场景，前淘宝直播负责人@赵圆圆 曾在文章中聊过薇娅团队，提到了这样一条信息：
在 2018 年，谦寻（薇娅团队）开始花重金打造高清直播间，当时绝大多数主播还在“手机直播”，薇娅直播间的高清效果直接蹦了出来，对比观感就是：标清VS蓝光的差距。
之后薇娅养成了一个习惯，无论走到哪里播，都要先装修一个高清直播间。
视频来自赵圆圆的文章《淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀，10分钟就能说清楚》
因为直播间的美颜或者没有很高清的话，会影响到用户的体验，最最直接的可能会出现色差的问题。所以说千万不要吝啬直播间的装修，千万要注意直播间里的每一个细节。
对新主播来说，除了打造好直播间的高清场景之外，还有一种方式，用赵圆圆老师的话来说就是：
“越接地气越好，工厂也好，田间地头也好，让大家有一种你直播带货的产品一定是源头货，都是这种性价比很高的产品的感觉……”
13强大的供应链，注重选品 关于货源，如果是去谈供应商的话，考验的就是主播团队的谈判能力以及和商家的议价能力。薇娅团队有着很强大的供应链，这个是大部分主播没法比的。 不得不承认，议价能力不是谁都可以有，短时间内也很难培养。如果是商家自播的话，供应链问题的问题就不是问题了。 除此之外，关于直播带货的选品，也是有很多门道的。 比如薇娅的选品大多都是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食、保温杯、各种日用品等。很少去碰那些高客单价且决策门槛高的产品，比如车子、房子等。
14打造真诚“人设”，唠家常式带货 在淘宝直播生态，对于新主播来说，相比于场景，货源，其实最最不重要的就是人。 不过话又说回来，如果你能把前面 13 个点做好，这个直播带货流程走完上之后，一个真实的、真诚的人设就摆在你的面前。 除此之外，你会发现直播间中的薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“我妈”、“婆婆”，让用户感觉主播在和自己唠家常。 整个直播的过程让人很舒服，给人感觉很真诚，感觉不到她有什么套路，在无形中就能被转化掉。或许真诚就是最大的套路吧。
15结语 如果你想做直播，可以试着按照薇娅的这 14 个带货技巧走一遍： 1）直播第一件事——抽奖，废话不多说，抽奖来一波；2）预告产品优惠，在一开始给到用户；3）收集用户的需求，解决用户的问题；4） 将产品的”缺点”，说成对某些人来说的“优点”；5）扩大产品的受众人群；6）语气抑扬顿挫，将直播的节奏把控到位；7）聊使用体验，打消用户疑虑；8）引导送人，提升客单数；9）转折式惊喜，阶梯式优惠；10）限时，限量，限价；11）擅长造节，花式预告；12）精心“打造"直播间，高强度还原场景；13）拥有强大的供应链，注重选品；14）打造“真诚”人设，通过和用户唠家常的方式顺便带货。 或者，你还根据自己的产品特点做些调整和升级，然后把直播带货当成一种促销方式。 | 
发表于 2020-4-12 11:31:43
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