背靠流量来躺赚？符合市场的规律才能立足

Dallasdag

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今年5月11日，国家非物质文化遗产、天津第一小吃、包子界的网红、品牌价值7.57亿、慈禧太后带过货的“狗不理”，从新三板退市了。 早些时候，王思聪前女友、北舞最美考生豆得儿的服装店，衣服纷纷下架，被传倒闭。 为啥把这两件事儿放在一起？ 因为，退市的老字号“狗不理”和开店疑失败的王校长的前女友，有一个共同点：不缺流量。 当下，人人都知道流量重要。有人看别人开店成功，说那是人家地段好有流量；有人看网红带货赚钱，说网红带货不算本事，流量在那里，赚钱分分钟的事情。
而自己的失败嘛，没流量也是个很好的背锅侠。 可看看顶流的成败就知道了，流量固然重要，但绝不是有流量就一定能成功，有流量就可以为所欲为。背后更重要的是，您得敬畏商业逻辑，干符合市场规律的事，才能在市场上立足。

02 狗不理和豆得儿的服装店，还有一个显著共同点：贵！ 那种大大超出你预期的贵。
狗不理的普通猪肉包子，8个卖98块，12块多一个，高档虾仁包，1个35块，就算是普通的不能再普通的外卖猪肉包，8个也要46块，5块7毛5一个。
激动不激动？震惊不震惊？别急，这价格，还附赠爱答不理的服务员，汤包没啥汤的峰值体验。 豆得儿的服装店，一条白色连衣裙1000+，一件简单的红色外套880，一件针织外套近800，一条阔腿裤近600。 高端路线、设计师款、不做平价衣服……然后，几个月就凉凉。 其实贵本身，并没有问题。
我有一个有钱的女性朋友，买东西只买贵的。她用的眼膜，1500块一盒，里面只有6贴，我们都知道人有两个眼睛，所以贴一次消耗500块。牙膏小200块。半斤装的点心，400块。美容仪上万。 但我不觉得她会去吃35块一个的狗不理包子。因为你别看她买得贵，人家可是成分党。买来的产品里，什么成分抗衰老、什么成分能刺激胶原蛋白生成，什么成分比较难得所以贵贵贵，人家一清二楚。 吃一顿人均过百的狗不理包子，好像和隔壁人均20的庆丰包子，没啥区别。 所以，您想走高端路线、卖得贵也没问题。但是，一来您得分析目标客群是否有这个购买力，二来您得有充足的贵的理由，这个理由绝对是符合客户诉求的，让客户觉得爽的，而不仅仅是您定价定得爽。 狗不理包子，本来就是市井早点。平常吃早点，超过10块我都觉得贵。我想我这个消费是符合大多工薪家庭的，恩格尔系数不能太高嘛。 2005年，天津同仁堂高价收购狗不理后，就走起了高端路线。包子价格是普通小店的10倍之多，堪称包子界的LV。 其实，我觉得吧，实在想这样定位也不是完全没可能。但是咱东西得变。 比如你主打养生卦吧，强调包子皮无麸质，馅料有机健康，连和面的水都来自什么深山里无污染的清泉。

这样10倍的价格，也会有接受10倍价格的人群。我那个买半斤点心花400块的女朋友，买的就是健康，是原材料的放心，她自觉这400块花得太值。 但遗憾的是，狗不理提价疯狂的包子，仍然是普通包子。透支老字号品牌，硬凹“身份的象征”，后果是凹出了北京王府井店的900条差评。 包子店要想做大，还要做上市，那和顾客间的关系一定是重复博弈，是需要顾客复购的。而价高体验差的店，也不是没有，比如当年青岛38元一只的大虾。但这种店，人家是不需要复购的，做得就是景点单次博弈的生意，宰一单是一单。 再看豆得儿的店，在客群定位上就输了。 她平时穿衣都是可可爱爱的风格，粉丝也是学生居多。然后开了个客单价500-1000的轻奢服装店，还走得性冷淡风。 我们看同样开店的雪梨，人家成交额几十亿，店铺仍然主打100多块的平价服装。拥有近千万粉丝、带领如涵上市的张大奕，其淘宝店的服装也都在100元上下。 人家不知道人红了之后提高点客单价搞点品牌溢价么？才不是。是人家心里清楚，这100块左右，才完美匹配自己粉丝的购买力。 我们看豆得儿当年开店网上的评论，很多说买不起的，是真的粉丝，不是黑粉。讲自己囊中羞涩，还呼吁能买得起的，去支持一下豆得儿。

但我们知道，商业就是商业，用爱发电，是不能长久的。 所以，同样有“国民老公”带来的顶流加持，真懂客户需求的雪梨，登上胡润Under 30s榜单，豆得儿的店无人问津。 03 很多人开门做生意，总会忽视客户的需求，而太在乎“我”的需求。

狗不理董事长曾在2017年发表公开言论：“一定打破一个思想，就是老字号就是便宜，老字号为了做久，一定要有一定的利润空间，在保持质量的情况下，就要有一个合理的价钱。” 这段话的逻辑是：我需要做得长久，所以我需要有利润，所以我需要卖得贵。（P.S.我能提供的仅仅是保持质量） 对不起，你卖得贵一定得是你值得。你因为需要钱，所以卖得贵，这是站不住脚的

你想要啥，客户不会关心的。是你想让客户把钱从口袋里掏出来，所以你得去了解客户想要啥。 就像前些年刮手作风，线上线下都有很多手作饰品、手作包包、手作家居店。
很多店打着手作的招牌，其实售卖的东西，从模样到质量，都与工业化生产的产品无差别，甚至因为“手作”不好品控，质量还更差了。卖得还很贵。理由是手作啊，费时费力，当然要卖得贵。 这种店，消费者用钱包投票后，都逃不脱倒闭的命运。

你可以因为设计独特贵，可以因为用材珍贵贵。但你费时费力，还做不到跟别人一样好，只能得出你该被市场淘汰的结论，而不是你贵的理由。 这两年大多手作店的商品价格也都降下来了，因为知道自己作不出啥差异化，还是薄利多销来得实在。 您去上班，跟老板说：“我工作做得慢，同样的工作，我可比别人花了更多时间精力，所以您付我2倍工资吧。”您觉得老板会同意？ 敬畏商业规律，把掏钱的顾客也当老板，而不是无脑买单的傻子，离成功会更近一点点。