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今年直播带货太火了。10 秒售罄百万、3 分钟带货上千万、6 小时过亿等“战绩”让人们眼红，动辄千万亿级销售额让人们嗅到了风口的味道。
从网红到央视主播，从普通人到企业掌门人，从小零食到火箭，直播带货可谓涉及方方面面。
在一个采访中，罗永浩坦言，“直播比做手机赚钱多了”。
一场秀几百万，“本来是想靠直播电商，用两三年还债，现在有望一年半能还完。”
与此对应的是，直播带货另一种翻车的现场。
小沈阳和吴晓波都是自带粉丝的名人，在各自领域都有一定的影响力，但是直播带货，却没有想象中那么乐观。
80%的带货达人不靠谱，成交率个位数
MCN机构“坑”商家的套路五花八门，比较常见3种“坑”法：
套路一：骗坑位费
什么是坑位费？
简单来说，就是商家找“达人”带货需要给的“出场费”，这部分是固定费用。
坑位费从几千到几十万不等，除了带货领域头部主播之外，坑位费比较贵的，一般是没啥带货经验的大号主播。
有的小主播明知道自己带不出去货，想靠“坑位费”大捞一笔，更有专门“骗坑位费”的机构。
行业知情人士爆料：“某品牌找达人带货，前前后后给了媒介 10 多万，却没曾想那媒介竟是个皮包公司，后来跑路了……”
套路二：变相提佣金
除了骗坑位费之外，有的机构还会在带货佣金上做文章。
一般来说，直播带货的佣金比例大概在20%至40%上下浮动，为了吸引更多商家，一些媒介机构会将佣金下调到10%以下。
（图片来源于互联网）
后来机构会想方设法调高佣金比例，比如等寄了样品过去后，就会以产品利润、主播推广投入精力等理由，变相提高佣金比例。
套路三：虚假销售
现在直播有了新的套路，虚假销售。商家想要销售量，这个没问题，但是退货我就不管了。
（图片来源于互联网）
数据显示，基本上每一场直播带货都会有退货现象，但大多是可控的，有百分比的限制。
有的直播为了数据好看，或者糊弄商家，就会刷单刷流量，直播后消费者直接选择退货。
如何避免被割韭菜？
一、看主播匹配度、带货力、性价比
直播带货“翻车”，一个很重要的原因在于，粉丝群体与产品消费群体并不匹配。
其次是主播的带货力，需要根据多场直播数据评估。
像李佳琦、薇娅这类的头部带货主播，带货力不用担心，更多的是需要考虑性价比，简单的说，这场直播付出和回报是否成正比。
二、头部主播纯佣合作
品牌选择直播卖货的目的很简单，宣传品牌，卖出产品。
品牌方为了避免入坑，可以会选择纯佣合作模式。
纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的薪酬制度。
0坑位费，根据销售额给主播提成点。这种模式也能筛选掉一部分对于自己没有自信的主播，缩小范围。
三、严控退货率：坑位费+CPS，保GMV
GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额。
GMV是流水，只要你下了订单，生成订单号，就算了GMV。
这个数据还包括了取消订单等流水量，如果销售1万单，退货8000单，流水数据是好看了，但是商家亏大了。
为了严控退货率，品牌方可以和主播选择坑位费+CPS合作模式。
CPS，Cost Per Sales的方法是通过实际的销售量进行收费的。
总得来说，直播三大要素：人、货、场。主播卖出去货，商家达到推广的效果赚到钱才是关键。
希望商家能够避开这些坑，让自己的直播转型之路早日步入正轨。 | 
发表于 2020-9-16 11:16:53
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