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人类的本能喜欢解密，这带来巨大成就感。有需求就有市场，有市场就有人愿意赚这个钱。于是，剧本杀这个游戏品类诞生。
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剧本杀到底有多火？
近几年，剧本杀无论是线下实体店还是线上应用都得到了迅速的发展。
根据对美团点评的数据整理，2017年年初，剧本杀门店还仅有几十家，2018年年初增加到几百家，2020年，全国的剧本杀门店已经到了1.2万家，从高中生到40岁的大叔，人人都爱剧本杀，这已经成为新社交手段。
时至今日，随着剧本杀产业不断繁荣和迭代，剧本杀已经从单一的推理衍生出情感本、欢乐本、硬核推理本等多种题材。
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搞剧本店赚钱吗？
一、商业逻辑
“实景本”和“盒装本”
比如《明星大侦探》里面的玩家，都穿着角色对应的服装，通俗地说叫“cosplay（角色扮演）”。
另外，房间装修、道具、证据线索这些，也都要实物。大家在相对真实的场景里，搜证，破案。这种，叫“实景本”。
实景本优缺点都很明显。
优点是体验好，行业内有个名词，叫“沉浸式体验”；
缺点是成本高，装修、服装、道具，这都是钱。而且呢，最大的问题是，一个好不容易装出来的实景，只能对应一个剧本。
而同一个剧本，一个人一辈子也只能玩一次，因为一旦知道剧情，也就知道了凶手，就没办法玩第二次了。
所以“实景本”本身，是没有复购的。
另一种，就是没有实景，大家围坐在一起，也不换服装，就是纯聊。线索、道具都是卡牌，人物的代入，故事的还原，纯靠读文字，纯靠个人演绎。这种叫“盒装本”。
听起来好像实景本比较有意思，盒装本很无聊，但实际上这两种剧本的消费体量非常巨大。
甚至说，玩实景本的，和玩盒装本的，压根就是两拨人，两个生意。
先从商业角度，分析这两种剧本的消费场景，和用户需求。
一、客单价
以北京的消费水平为例，大多数的实景本，因为装修成本高的缘故，人均客单价在228-298之间，粗略计算，就说平均258元左右。
对应的，盒装本的平均客单价，在98-168之间，同样粗略地看，定价在128元这个档位的。
换言之，实景本的客单价，大概2倍于盒装本。
二、目标客群
玩实景本的，很多是看了《明星大侦探》，就是来知道一下什么叫“剧本杀”，体验一下换装，感受一下“沉浸式体验”。
这个场景下，新玩家偏多，所以剧本的难度，大多是入门级。为了提高房间的周转率，时长一般控制在3个小时以内。
周转率高，客单价也高，加在一起，就是“坪效”比较高。但可惜的是，实景本工作日很难组人，只有周末比较容易满。
玩盒装本的，大多就是纯粹为了玩剧情，盘逻辑而来的。注意力都在剧本的机制设定，逻辑严谨这些东西上面。
盒装本的作者们，为了满足这些人的需求，也是越写越复杂。很多故事，没有5个小时上下，根本盘不清楚。也因此，平均时长要远高于实景本。
这就带来一个问题，盒装本的房间，周转率其实是很低的，一个房间一天满打满算接待2-3拨人。
周转率低，客单价也低，加在一起，就是“坪效”比较低。所以，盒装本不适合在周末黄金时间主推，而应该重点放在周一到周五的非黄金时间。
所以最好的开店逻辑，就是用1-2个实景本做引流，获取新用户，填满周末，拉高客单价。
用盒装本做复购，留住附近的老用户，做社群，做裂变，形成稳定的用户池子。
三、成本收入核算
剧本杀是典型的周末生意，周六下午是黄金时间，加上凌晨，理论上一天最多可以开五场。比如4个房间，一天可以开20场。平均每场可以收600元，那么一天最多有12000元。
在疫情前，一个150平米的剧本店，一年可以做到50万收入，固定成本是10万元，可变 成本是25万-30万。半年多可以回本，但净利润也不太高。
房租装修：以北京为例，如果开一个拥有4个房间的门店，首选可以注册公司的商业公寓楼，由于公摊面积较大，4个房间的房租大概是1.5万-2.5万/月。
装修成本需要一次性投入5万-10万元。
大众点评的推广通：这是一个隐形房租，由于剧本店通常不会开在商场或者底商，所以引流非常依赖大众点评和美团。一般需要支付给点评2.3万/年的费用，也是一笔不小的开支。
人员开支：玩剧本杀人需要主持人控场、调节游戏节奏，偶尔还要充当着重要NPC的角色。主持人水平的好坏，对游戏体验有很大影响。
服装：现在最流行的是“JK制服、洛丽塔和汉服”，好的要上千，普通的200、300一套。
剧本：做泛娱乐行业，没有版权意识，就会被告侵权。所以最好买正版。
实景正版，如果买的话，三五万，十几二十万的都有。如果你自己的团队能写实景本，这笔钱就可以省，但是很难。
盒装正版，平均每个剧本，500块钱上下，一个店初期有十几二十个盒装本，研究透了，够用。
所以，一个在北京的好一点的剧本杀店，粗略地算，如果弄一个实景，再弄几个半实景的房间用来玩盒装本，初始的投资，大概在30万往上。如果不弄实景，有10万块钱就可以启动。
不同城市，不同地区的成本都会有所不同，仅供参考。
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这个行业的财富密码在哪？
对于消费者来说，一次完美剧本体验的因素非常多。可以用一个公式来描述：
剧本体验=剧本本身的质量*剧本主持*店家服务质量*其他玩家的配合
权重最大的是剧本。玩家玩了烂本就会骂店家，店家买了烂本会骂发行。为了避免再次触雷，很多店家愿意参加展会去亲自测试本子的质量。
所以就有了剧本杀展会的繁荣。
展会非常赚钱，线下展会本身是一个很好的生意，展会的一张门票卖给发行商是2000元，卖给店家是500元。一个展会通常有20个以上的发行商和100个以上的店家，所以一次展会收入近乎有10万。
随着越来越多的新门店产生，展会成为大多数早入行玩家的新财富密码。
这个要比搞店来钱快多了。展会只需要搞个酒店，几个人就能攒起来，成本不高。
在上述那个公式里，剧本主持的水平也是关键因素。有需求就有市场，主持人培训也是一门好生意。
还有的专门做剧本杀主持人的培训，每人收3000元学费，每期开三天课，收10名学员，三天收入3万元。
所以，在剧本杀这个充满竞争的行业里，门店有的时候更像韭菜，吃到的肉少，喝到的汤也不多。至于是赚的盆满钵满，还是黯然离场，一切得靠自己的运营手段。 | 
发表于 2020-11-28 13:24:53
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