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很多时候我们会用“试用装”来成交客户，也就是给一些准客户先快递使用装，而后再来跟进成交。
但是试用装……或者说赠品，给到准客户之后。接下来怎么去跟进？怎么去聊？
怎么去建立信任呢？
这里我教你一些巧妙有效的方法：
首先你要充分站在客户的角度，这里我教你一个技巧，这个技巧只有4个字，我待会讲一下这个技巧的名字，我先讲一下你具体怎么去做。
比如说你已经把试用装快递给对方了，接下来怎么沟通呢？
你一定要持续去跟进这个事情，因为目前他的注意力在试用装上面，你就根据这个来切入就可以了。
怎么去切入？非常简单，但你要提前设计好一些步骤，有哪5个步骤我先讲一下。
第一步，快递完之后，第一时间给对方发快递单号。
因为他可以去查询快递，比如说你是顺丰快递，你发快递单号过去，他就可以查快递现在到哪里了。
当然最好是你直接帮客户查询，查到后截图发给对方。这些服务和售后的细节里，是很容易建立客户对你信任感的……
第二步，对方收到快递之后，你给对方发一个视频，告诉对方快递的包装要怎么去拆，以及一些相应细节。
有人说这么简单还需要做吗？需要。因为当你做了之后，对方会觉得你特别贴心，特别用心，他会想以后跟你购买正式产品的时候，你的服务也是这么好。
所以我说，在对方还没有付钱之前，你就让对方体验到很多价值是非常棒的，明白了吗？人都有互惠心理，他也会回报你的。
第三步，一定要在对方收到产品之后，马上告诉对方怎么去使用这个产品。有哪5个关键点是使用产的时候要特别注意的。
比如对方拿到试用装了，那么你接下来告诉对方，这个试用装你怎么用才能够达到你想要的一些效果，这其中有5点是特别重要的。
我建议这5点在前期还是用文字的方式发给对方比较好。
第一点一段话，第二点一段话，大概5段话迅速地微信发给对方，就很简单明了，也不需要变成文章。因为如果发文章的话，对方的注意力可能还没那么强，所以你一段一段的话发过去，客户比较容易去投放注意力看。
当然这5段话里面可能有些产品使用手法，你要拍一些视频配合或者拍一些图片配合，这个没关系，你就结合在里面一起。
当他把你这5段话都看完，这样对方在用你的产品的时候，他就会觉得你很贴心，而且他真的能够更加容易用出效果。
这个非常重要，很多人不注意这一点，他总觉得不用教，不就贴个面膜嘛，难道客户还不会？不就涂个面霜，难道他不会吗？不就是用个产品，难道他不会吗？其实有些客户还真不会。
因为你对你的产品已经非常了解了，但你的产品对于客户来讲是一个陌生的新东西，他又不是天天去研究这方面产品的，他怎么知道怎么去用好你的产品呢？
所以你一定要去教客户使用产品，因为如果有些人他没有教客户，客户甚至就不去用了，他觉得不会用，他有可能就不去用，听懂没有？所以这是非常重要的一步。
第四步，跟踪使用的情况。跟踪使用的情况是什么意思呢？
就是说接下来客户在用你的产品的过程中，第一天是什么情况，第二天是什么情况，第三天是什么情况，你都要跟踪到位。
也就是说在客户收到产品之后的这段时间里面，他是有非常好的注意力的。所以你一定要利用好这些天的注意力！
客户注意力所在的地方，才是你能投入时间影响客户的地方（进一步刺激客户需求啊、建立信任啊、增加影响力等等）
在我看来通常有5天的注意力，所以在对方收到产品之后你怎么去跟进？
每一天使用情况跟进的话术都要提前准备好，而且你的团队也需要。
所以在第一天你就要问客户：“这个产品试用装你收到了吗？你第一天使用完之后，感觉怎么样？”
我举一个例子。
我有个优秀的弟子叫@英尧，她做化妆品，同时也做一些瘦身产品，做得特别棒，那么她就会去回访这些客户。
比如说关于面膜，她会去问客户：“你今天用完面膜之后，感觉怎么样？有没有感觉脸上比较清爽，皮肤上有什么感觉？”
然后客户就回馈她，皮肤上有什么感觉，感觉用完之后皮肤很清爽，就感觉好像脸上有风。然后曹云瑶就会跟她的客户说：“非常不错，说明你的肤质有可能是比较适合这款面膜的，所以你能够比较快的拿到一些效果……”
然后第二天她又会去问：“你今天敷完面膜之后感觉怎么样？”
然后这个时候对方可能说今天敷完面膜之后，感觉面部有很清凉的感觉。
然后这个时候英尧又会说：“很清凉说明你皮肤里面的很多脏东西已经排出来了，所以这个时候你的毛孔在呼吸，你会觉得它在做深呼吸很顺畅，所以你会感觉到脸部有一些很清凉的感觉……接下来你需要做的是……”
你看通过英尧这样的讲解，客户会觉得怎么样？
如果英尧不去跟客户这样回访，客户用完就用完了，清凉的感觉她可能就忘记了。
但是通过英尧这样去跟进客户，客户会觉得怎么样？客户会觉得这个产品很有效果，她会觉得她拿到了价值。
让客户感受到价值太重要了。为什么？因为客户花钱买的不是产品，而是你产品带来的价值感！（记住这句话）
所以有时候价值一定要塑造。如果客户没有体验到价值，她是不会购买产品的，你一定要想办法让客户体验到你产品的价值。
就好像我之前有讲过，我辅导一个做头发护理的一个品牌。然后他们就在回访客户的时候，问客户有什么感觉，然后客户会说他用完之后感觉好像还可以，但客户也说不出具体怎么样，因为客户没那么专业。
然后他们的销售就会跟客户说：“你用完之后是不是感觉到头皮有一点点发热的感觉？”
然后客户说：“对！有点发热的感觉。”
销售就会告诉他：“太棒了，恭喜你。发热说明头皮按摩膏正在活跃你头皮里面的细胞，在疏通血脉，这说明已经起到了一些效果了，到后面效果会越好……接下来……”
你看，这样客户就感受到价值感了，明白没有？
价值是你描述的，是没用的，客户不相信，因为觉得你黄婆卖瓜、自卖自夸。所以你必须要让客户感受到价值，也就是“价值感”，价值感才会刺激客户付钱！
所以这5天的跟进的话术全部都要弄好，你看你按照我刚刚这个流程相当于第4步了，然后接下来还有第5步，第5步是收尾。
相当5天之后，当然按照这个流程也不一定要5天，第3天，第4天也都可以。
你这5步走下来，这个流程就很顺，你每跟进一个客户都按照这样的流程，这个流程就会优化的越来越好，你的成交率会变得越来越高。
第五步，当然就是成交。引导进一步的成交！
因为在你前面这4步走下来，已经很好地刺激了客户的需求，也很好地建立了信任。所以第5步你就要跟对方说，既然你用的挺有效的，我顺便告诉你一个好消息。
我们最近正在搞一个促销活动，那么这个活动现在购买什么、有什么优惠，或者说有什么赠品，但仅限多少个名额，并且仅限活动时间内。
把非常具有紧迫感、稀缺性的成交主张给到对方，也就是说你一定要打造一个让客户无法拒绝的成交主张，这个时候客户就怎么样？他就买了。
通过你这套流程下来，很多准客户他就无法拒绝，他就购买了。所以这套流程现在清晰了吗？
我们回顾一下。
第一步，给他发快递单号；
第二步，当他快递收到之后告诉他怎么去拆快递包装等细节；
第三步，教他怎么去使用产品，使用出效果的5个关键；
第四步，接下来跟进他的使用情况，5天每天的话术都要准备好；
第五步，给对方一个无法拒绝的成交主张，明白了吗？
来自：王双雄 | 
发表于 2021-1-11 01:15:43
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